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大客户订单成功密码:销售关键节点控制
发布时间: 2019-03-27  更新时间: 2019-03-27  授课讲师:王浩
 开课信息 课程编号:100487779
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 721560397   2874348799
咨询热线:020-29042042
 《大客户订单成功密码:销售关键节点控制》参与目的

1、梳理大客户的采购决策流程,了解大客户购买行为特征,做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果,以最有效的方式获取订单,提升销售成功率
3、掌握大客户销售流程化管理策略与工具,提高管理效率,降低各种损失和浪费,显著提高销售团队的整体业绩


 《大客户订单成功密码:销售关键节点控制》参与对象

公司高层:总经理、营销总经理 销售管理:销售总监、销售部经理、区域负责人 销售人员:大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员

 《大客户订单成功密码:销售关键节点控制》课程大纲

授课形式:
知识讲解、案例演示讲解、实战演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景:
“大客户销售路线图”好比一条高铁,使销售人员快速、高效地搞定订单。
“大客户销售路线图”解决了四大难题:
1、怎样运用大客户的“采购时机”
2、大客户销售的进程节点如何界定?
3、为确保取得订单,销售人员应该积累哪些阶段性成果?
4、如何对大客户销售过程进行精准管理、量化管理?


课程亮点:
1、师资超强:21年实战经验、8年培训和咨询经验、创建大客户营销权威理论
2、方法实用:教授争取订单最正确、最有效的路径,直接提高订单成功率
3、效果明显:王老师独创“销售成果屋”,已被百余家企业应用,团队业绩显著增长


针对行业:
1、工业品:耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT:管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等
3、环保节能:配套设备、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯:设备、材料、管理系统、项目等
5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
6、政府与校园项目:智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
9、车辆:特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、其他:物流、集团礼品、对公印刷、各种外包服务等B2B业务


配套工具:
1、大客户销售路线图
2、大客户销售的关键节点控制管理表


课程大纲:
第一讲 用正确的思想武装你的头脑
案例分析……
1、大客户订单的成功模型
到达大客户订单的“路径”
大客户订单背后的“节点”和“机关”
获取大客户订单的“打开方法”
2、大客户销售的精益营销理念
竞争导向思维
客户导向思维
时间导向思维
成果导向思维
案例分析……


第二讲 大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购的五个典型步骤
2、大客户采购的报批作业
采购的发起
采购的三种报批模式
3、采购漏斗
供应商筛选的五个环节
采购漏斗
4、大客户采购的里程碑
大客户的需求窗口期
大客户采购的流程节点、内部结论
大客户采购的五大里程碑
案例分析……


第三讲 大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点
大客户销售进程三要素
大客户销售进程节点
大客户销售窗口期
2、大客户销售路线图
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例分析……


第四讲 大客户销售的关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户销售的成功率
销售劳而无功的四个归因
提高业务成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
最佳销售时机
节点成果的五大标志
销售成果屋
案例分析……


第五讲 大客户销售流程化管理
案例分析……
1、大客户销售流程化管理的价值
2、大客户销售流程化管理五大模块
销售进程管理
销售进度汇总管理
客户分级管理
集成式目标管理
3、精益营销销售管理制度
案例分析……


第六讲 提升老客户的采购份额
案例分析……
1、采购份额分析
采购份额是如何产生的
采购份额发生变化的原因
2、如何提升老客户的采购份额
参与客户的全流程
关键环节的突破
逐步蚕食竞争对手份额
案例分析……


第2天下午,老师辅导学员,设计本企业能直接应用的工具:
大客户︱项目销售路线图、大客户︱项目销售进程节点控制表


见谅:不接受现场录像、录音;通常不接80人以上的课程!


 讲师介绍

王浩

专业定位

成长型企业营销专家、管理专家——资深培训师、高级咨询师
研究方向:销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化
专注于为成长型企业提供培训和咨询,解决五大类问题:
通过职业化训练,提升销售团队的竞争力
通过市场策划和商业模式设计,提升企业的盈利水平
通过管理层培训,提升各级经理的大局观和领导力
通过团队建设培训,提升凝聚力和工作效能
通过流程优化和制度规范,提升企业的可持续发展能力

学识与研究

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院工商管理硕士、天津大学组织行为学博士
研究成果:管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系

现任职务及实战历炼

远东集团、金夫人集团、新希望集团、徐工股份等六家大型企业独立董事
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授
18年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师
《精益营销训练》首席专家
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

部分培训和咨询案例

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
咨询项目21个,同时担任9家企业的常年顾问。


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